Manejo de objeciones en el área comercial

La gestión de objeciones como clave del éxito comercial

La parte más difícil dentro de la negociación de una venta, es manejar las objeciones. Encontraremos personas con objeciones sutiles y otras que incluso, no nos dicen nada, lo cual no es positivo, ya que un prospecto que no se comunica con nosotros desde el primer momento de contacto, se cerrará posteriormente, es por ello, debemos inducir a sacarle los puntos que considera en contra, con preguntas como:

¿Qué le hace falta a nuestra propuesta para ser de su agrado? ¿Qué necesita para tomar una decisión en este momento? Puedes inducirlo de acuerdo a lo que intuyas que pasa, por ejemplo: ¿El precio es algo que se adecúa a sus necesidades?

Generalmente, vamos a encontrar, 3 tipos de objeciones y serán en relación al precio, el producto y la empresa.

Objeción relacionada con el precio

La frase que más escucharemos de parte de los prospectos será: “Es muy caro”. ¿Cómo podemos contra-argumentar ello? La recomendación es debatir esta objeción dimensionando el precio con preguntas como: "Caro, ¿comparado con qué?", ya que la palabra “Caro” es un tema cualitativo no cuantitativo.

Objeción relacionada con el producto

Cuando no están conformes con alguna característica o atributo de nuestro producto o servicio, una buena técnica es vender de arriba hacia abajo, es decir, exponer primero nuestros productos estrella, esos que cumplen con todos los requisitos y que son atractivos; posterior a ello, le mostramos el producto que consideramos el cliente puede pagar.

Objeción relacionada con el empresa

Sabemos que es incómodo cuando comparan tu empresa con la de la competencia, argumentando que ya han estado allí, que es más grande, que tiene mejores beneficios, etc. Si esto sucede, lo más indicado es ser conscientes que pueden existir carencias y darles la razón, pero hablarles del plus o de la ventaja diferencial con la que nuestra empresa cuenta, para ello es importante estar bien preparado con la información necesaria y trabajar una tabla de atributos de los competidores, a fin de elaborar las contra argumentaciones.

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