Cierra más ventas: tipos, mejores prácticas y consejos
El cierre de ventas más que un proceso, es una acción, pues este, contrario a lo que se piensa, inicia desde que conocemos a nuestro prospecto o cliente potencial. Nace de detectar previamente sus necesidades y las posibles objeciones que éste pueda llegar a tener. Si al final de cada reunión, no logramos visualizar lo que nuestro prospecto necesita, vamos a ser incapaces de contra argumentar las objeciones que este tenga y; por ende, el cierre no llegará de manera adecuada.
Veremos a continuación, los tipos de cierre comercial que podemos emplear, pero antes identificaremos la cercanía a una concreción de ventas que tiene nuestro prospecto, por niveles de temperatura:
- Prospecto frío: No tiene intención inmediata de compra ni capacidad para realizarla
- Prospecto tibio: Tiene intención de compra, necesidad y capacidad para realizarla, pero no tiene urgencia.
- Prospecto cálido: Cumple todos los requisitos y además tiene urgencia en adquirir el bien o servicio.
Conozcamos ahora, los tipos de cierre comercial:
Cierre directo
Consiste en lanzar una pregunta concreta a tu prospecto buscando un sí consciente. Con esta se busca dar por sentado que la venta está cerrada. Por ejemplo, preguntar: ¿Cuándo le enviamos el contrato? ¿Podría darnos sus datos para el pago respectivo?, etc.
Cierre por alternativa
Es un cierre sutil, que consiste en ofrecer al potencial comprador, 2 opciones, para que pueda elegir una de estas. La estrategia aquí, es que ambas opciones presuponen que la decisión de compra ya está tomada y que solo es cuestión de esperar una pequeña confirmación adicional. Por ejemplo: ¿Le gustaría que su auto fuera blanco o negro? ¿Se lo entregamos el martes o miércoles?, etc. Y como al prospecto, no le gusta decir que no pero tampoco que sí, optará por una de estas opciones y luego de ello, podemos proceder a usar el cierre directo: Entonces, ¿Me permites tu documento de identidad para llenar el contrato?
Cierre por amarre
Este tipo de cierre consiste en conseguir el mayor número de respuestas positivas. Anteriormente se pensaba que responder de manera seguida con un “Sí”, aseguraría que una última pregunta tendría la misma respuesta, pero esto no es cierto, podría funcionar en algún caso, pero conduciría únicamente a un cierre ficticio. Este cierre es útil, si logramos que el cliente lo convierta en auto refuerzos positivos respecto al producto o servicio ofrecido, es decir, que por si solo se diera cuenta que la solución ofrecida acabará con sus problemas y necesidades y esto lo orille a comprar.
Cierre por dificultad
Es el cierre en donde rescatamos un prospecto tibio para convertirlo en uno cálido y esto generando en el mismo, un sentido de urgencia, es decir, tratar de mostrarle que existe una oportunidad o un inconveniente por lo que es mejor no esperar para adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: Si lo compras ahora, te llevas este otro producto o Si optas por este servicio ahora, tendrás un descuento muy atractivo, etc.
Cierre por equivocación
Debemos simular un pequeño error en la información que se proporciona o que el cliente ha proporcionado para inducirlo a una decisión, por ejemplo: Quieres tomar el curso de inglés intensivo y sabatino, ¿verdad?, Contratarás entonces internet y cable, ¿No es así?, estas preguntas harán que el cliente afirme solo una de las alternativas y reforzará lo que quiere, es allí donde debemos aprovechar en establecer un cierre directo.
Cierre imaginario
Este cierre nos ayuda a afianzar en la mente del prospecto, la decisión de compra sin que se dé cuenta, llevándolo a imaginarse cómo sería su rutina o estilo de vida con el producto o servicio ofrecido. Despertar emociones, juega mucho para incentivar el consumo e impulsar de manera positiva, el camino hacia la concreción de una venta.
Cierre de pros y contras
Este cierre nos ayuda a afianzar en la mente del prospecto, la decisión de compra sin que se dé cuenta, llevándolo a imaginarse cómo sería su rutina o estilo de vida con el producto o servicio ofrecido. Despertar emociones, juega mucho para incentivar el consumo e impulsar de manera positiva, el camino hacia la concreción de una venta.
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