Tipos de clientes y cómo manejarlos
Conoce las distintas personalidades y cómo gestionar cada una de ellas.
Conocer el temperamento de nuestros prospectos, nos ayudará a saber como manejar las objeciones que estos puedan tener, ya que identificándolos, podemos preparar mejor nuestra contra argumentación. De acuerdo al temperamento, estos se tipifican en: Sanguíneos, Flemáticos, Melancólicos y Coléricos.
Sanguíneo
Este prospecto se caracteriza por ser expresivo, atento, disperso, entusiasta, inestable e indisciplinado. Tiene predisposición a escuchar, por lo que con tranquilidad podemos exponer nuestros puntos, sin embargo, no dará una respuesta inmediata o será indeciso, por lo que debemos darle el seguimiento adecuado antes de que adopte un comportamiento esquivo.
¿Cómo manejar las objeciones con este prospecto?
Vendámosle una idea, llevémoslo a situaciones imaginarias con palabras como: “Imagínate esto…”, “Tú podrías tener…”, “Si tú contratas ahora, tendrías esto…” Una vez que despertemos sus emociones, tengamos el contrato en mano y aprovechemos en cerrar, ya que no debemos dejar que la venta se postergue o caiga.
Flemático
Este prospecto es confiable, tranquilo, diplomático, eficaz, organizado, humanista y temeroso; tiene tendencia a investigar y analizar el producto o servicio a adquirir por lo que es posible que ya tenga objeciones y eso demore el convencerlo.
¿Cómo manejar las objeciones con este prospecto?
Debemos resaltar la venta de beneficios, el cómo adquirir el servicio favorecerá su entorno personal, laboral y familiar, por ejemplo, si le vendes un carro, le va a atraer más la seguridad que le dará a sí mismo y a los suyos.
Melancólico
Podemos definir este prospecto como analítico, estratega, disciplinado, variable, desconfiado y negativo, no se deja llevar por la emoción y generalmente todo lo lleva a números.
¿Cómo manejar las objeciones con este prospecto?
Como son analíticos, hay que proporcionarles siempre pruebas y datos cómo, cualidades probadas del servicio, casos de éxito, estadísticas de respaldo y garantía de productos.
Colérico
Este prospecto es decidido, obstinado, líder natural, ególatra, oportunistas, elitistas y controlador.
¿Cómo manejar las objeciones con este prospecto?
A este prospecto, lo motiva la sensación de ventaja u oportunidad, llevarlo al punto en dónde crea que solo él ganó. Lo ideal es hacer sentir exclusivos a estos clientes e incluso, llegar a complementar con el ofrecimiento de regalos y descuentos si fuera necesario.
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