Mejora la calidad de tus leads con un chatbot que filtre los contactos de forma automatizada

El gran problema de no filtrar los contactos

Una de las mayores pesadillas de cualquier equipo comercial es encontrarse todos los días con una montaña de contactos nuevos y saber que sólo una pequeña parte están cualificados. Es como buscar una aguja en un pajar. Con el riesgo de que, si no la encuentras rápido, los contactos buenos se irán enfriando hasta ni siquiera lograr una venta.

Es un problema que se puede presentar cuando hay mucho tráfico, cuando se hacen campañas en Google Ads o en Facebook. Es posible que lleguen muchos, pero la mayoría no sean cualificados.

Como ya hemos dicho el gran problema es que la mayoría del tiempo del equipo comercial se irá intentando encontrar los que son cualificados, no vendiendo y haciendo seguimiento.

El papel del chatbot en el proceso de cualificación

Los chatbots son un aliado impresionante para lograr capturar más contactos en el sitio web por la capacidad de tener conversaciones en tiempo real, sin esperas, de forma instantánea y atender a los visitantes en todo momento. Sin embargo, si a todos los visitantes se les hacen exactamente las mismas preguntas, terminará siendo como un formulario plano en el que no se pueden diferenciar cuáles son cualificados y cuáles no lo son.

Por ello, cuando se trata de utilizar un chatbot para cualificar hay que ser muy estratégicos con las preguntas y en el diseño de la conversación para que podamos filtrar a los contactos que están buscando empleo, que no son potenciales clientes, etc. Lo ideal es contar con un chatbot que permita definir el flujo de la conversación según las respuestas del propio usuarios y personalizar la experiencia en función de dichas interacciones. Esto permitirá hacer diferentes rutas para cada usuario en función de cuál sea su interés e intención en cada momento. Además, te permitirá canalizar los datos a la persona/s adecuada en la organización. Por ejemplo, si la intención de la persona es buscar empleo, no queremos que esos datos ni la aplicación le llegue al equipo comercial, sino a recursos humanos.

¡Atención! Las preguntas clave para diseñar la conversación y filtrar

Si en este punto esperabas un ABC de lo que tienes que hacer, te vamos a decepcionar porque no hay una pregunta clave o secreta que separe el trigo de la paja. Se trata de encontrar, para tu negocio, qué separa un contacto cualificado de otro que no lo es. Ahora sí te vamos a contar algunos ejemplos que seguro te pueden inspirar mucho:

En qué está interesado: es la opción más obvia y fácil. Se le pregunta una pregunta con varias opciones entre las que tiene que seleccionar y el usuario tienen que elegir entre A,B,C. Si no está interesado en ninguna de las tres muy probablemente abandone la conversación porque se da cuenta que no es lo que estaba buscando.
Incluir una respuesta de “Estoy buscando empleo”. Esto permitirá a las personas en búsqueda de una oportunidad laboral identificar que ese es el camino correcto para su intención. Una vez que lo seleccionen la mejor práctica que hemos identificado es enviarlos directamente al portal donde la empresa publica las vacantes y terminar la conversación del chatbot.
Qué se está ofreciendo: cuando se trabaja con un stock o disponibilidad limitada también se puede utilizar para decirles claramente lo que hay y si están interesados: “tenemos apartamentos de 60 y 70m2”, “tenemos lista de espera hasta…”, “tenemos disponibilidad de este modelo”, “tenemos cupos en este horario”,... ¿te interesa?
Precio: si a lo anterior lo complementamos con el precio el filtro quedará mucho más claro. “Tengo esto a este precio, ¿te interesa?”
Compartiendo la ubicación: cuando se trata de empresas en las que la ubicación lo es todo es muy importante decirles a los usuarios muy claramente “Estamos ubicados en la Calle XXXX”, ¿te interesa? Sí o No”. Por ejemplo, para una guardería (jardín infantil), un proyecto inmobiliario, un colegio, o un dentista la ubicación es el criterio decisivo por el que los potenciales clientes toman la decisión.
Preguntando por un poco más de compromiso: cuando sabemos el paso a seguir para que un contacto se convierta en cliente podemos empezar a intentar que el usuario lo de desde el chatbot. Por ejemplo, “¿quieres agendar una cita/reunión?” Sí / No, solamente estaba buscando información. Esto aplica para tema médico, automotriz, servicios, B2B y cualquiera que requiera de una cita/reunión en su proceso comercial. Si solamente quiere información aún no estará listo para seguir el proceso, si dice que sí es un contacto muy cualificado y caliente.
Empleados o tamaño de la empresa: se trata de las preguntas más obvias y que muchas empresas utilizan en su proceso de cualificación porque es fácil de seguir y de entender. Pero cuando se trata de marketing conversacional no fluyen tanto en una conversación. Sin embargo, son criterios muy válidos preguntar en el diálogo.

Siguiente paso: pedir o no pedir los datos

Como ves son muchas las variables que se pueden utilizar para determinar si el contacto es cualificado o no. O incluso una combinación de varias. Sin embargo, lo importante es que el chatbot esté estructurado para que pueda:

Pedir los datos: los que respondan las preguntas con los criterios que los cualifican deberán continuar la conversación para que se le pidan los datos de contacto y sean remitidos al equipo comercial
No pedir los datos e informar educadamente: los que respondan a las preguntas y esté claro que no son un cliente potencial hay que tener mucho tacto para continuar la conversación sin ser maleducados. Se les puede decir algo como “Perfecto. Viendo tus intereses tu animo a que sigas navegando por la página” o “Te recomendando este artículo o esta guía” o “En este momento solamente atendemos a X zona, pero estamos a tu disposición” o “Lástima, solamente tenemos disponibilidad….”. Todo para que el usuario sienta que lo han atendido con amabilidad y que la empresa no ofrece lo que buscaba. Es como cuando entras a una tienda y preguntas si tienen X cosa y te dicen que no.

Normalmente esto se realiza mediante saltos lógicos (o ramas conversacionales) en la configuración de la conversación del chatbot. En otras palabras: si eliges A, la conversación sigue por el camino A y si eliges B, la conversación sigue por el camino B.

Bien pensado y estructurado logrará que al equipo comercial le llegue exclusivamente los que a priori están cualificados para ser gestionados, se elimine todo el ruido y le puedan dedicar todo el tiempo a los que tienen más probabilidad de cerrarse como clientes. Al final de mes la diferencia en ventas y en la empresa puede ser enorme!