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Los 6 Pilares Fundamentales del Marketing de toda Startup

Uno de los pilares fundamentales para que una empresa tenga éxito es el marketing. Difícilmente se conseguirán los objetivos si una empresa no es capaz de hacer llegar su mensaje y su propuesta de valor a los potenciales clientes.

Sin embargo, en el mundo de las startups es frecuente encontrar ejemplos en los que la parte técnica consume todo el tiempo y presupuesto, y solamente se presta atención al marketing cuando es demasiado tarde. Por tanto, antes de empezar a construir, es necesario crear una base sólida que sostenga todos los esfuerzos posteriores para que tengan su recompensa y se consigan los objetivos.

1. Analiza tu Mercado

Los fundadores de las startups siempre empiezan extremadamente motivados y pensando que el mundo entero necesita los productos que están a punto de empezar a desarrollar . La realidad suele ser muy distinta y solamente unas pocas personas realmente necesitan lo que se le va a ofrecer. Por tanto, el primer paso es dejar de pensar que se le va a vender al 10% de la población de China e identificar el nicho al que realmente se le podrá vender.

Hay que considerar los siguientes parámetros:

Tamaño del mercado : Define edad de tu target, ubicación geográfica y sexo para saber el tamaño aproximado de tu nicho.
Capacidad adquisitiva del mercado : por ejemplo, no es lo mismo lanzar una app para iOS que para Android. Los usuarios de la primera están más acostumbrados a pagar por las aplicaciones, mientras que en el segundo caso el pago es menos frecuente.
Competencia : investiga la saturación del mercado, número de competidores, cuál es su propuesta de valor, precios, etc.
Propuesta de valor : ¿ofreces al mercado algo distinto que te haga destacar?

2. Análisis de palabras claves

Una vez que hayas definido el nicho en el que te vas a mover, es momento de crear la lista de palabras clave . Se trata de conocer cómo buscan tus potenciales clientes en los motores de búsqueda y cómo te van a encontrar. Además, este conocimiento será muy importante para tu estrategia de social media, contenidos y SEO.

Empieza con una lista de palabras clave principales que definan claramente tu producto. Una vez que estén listadas, es momento de ampliarla con palabras clave secundarias. Utiliza herramientas gratuitas como la de Google o UberSuggest. Tienes más información sobre cómo hacer la investigación de palabras clave en este enlace.

3. Define el éxito

Se trata de una métrica única para cada startup. Puede consistir en conseguir 500 suscriptores cada mes, convertir % de usuarios gratuitos a de pago o generar unos ingresos por X cifra. Lo que definas como éxito/objetivo debe de ser realista y hacer a todo el equipo trabajar para alcanzar esa cifra .

Otro punto importante es ser consistente con los objetivos. No importa como se definan, lo importante es que sean alcanzables y que estén unidos a un crecimiento real.

4. Establece KPIs

¿Qué métricas van a permitir definir el éxito? De nada sirve utilizar métricas vacías que no dan ningún tipo de información sobre la evolución de una startup. Por ejemplo, ¿qué diferencia hay entre 100 y 5000 descargas? ¿entre 5000 y un millón?. El problema es que no están vinculadas al crecimiento de la empresa.

Asegúrate de que las métricas sean medibles y específicas. La idea es que los KPIs estén repartidos en el embudo de conversión desde el primer contacto hasta que se monetice.

5. Tasa de Conversión

El siguiente paso es empezar a medir tasas de conversión y asignar valor. Imagina que:

De cada 100 descargas de una aplicación gratuita, 10 se convierten en usuarios registrados. La tasa de conversión sería de un 10%.
El siguiente paso es determinar cuantos usuarios registrados se convierten en usuarios de pago. Si la tasa de conversión es de un 10% necesitaremos 100 descargas y 10 usuarios registrados para conseguir un usuario de pago.
Por tanto, si la aplicación de pago tiene un precio de $100, cada descarga tiene un valor de $1.

A continuación puedes ver un cuadro comparativo donde se muestra la evolución de dos empresas (A y B) y como las tasas de conversión hacen que la compañía B, con menos descargas, llegue a tener un crecimiento mayor:

	Empresa A	Empresa B
Descargas / Visitas	100.000	50.000
*Tasa de Conversión a registros*	*10%*	*10%*
Usuarios registrados	10.000	5.000
*Tasa de Conversión a pago*	1%	3%
Usuarios de pago	100	150
Precio de venta medio	100	100
Ingresos	10.000	15.000
Gasto para conseguir # descargas/visitas	12.000	6.000
Beneficio	-2.000	9.000

Si nos fijamos en la tabla anterior, queda de manifiesto como KPIs como descargas o visitas pueden ser engañosas y estar conduciendo a tomar decisiones equivocadas. Lo fundamental es medir no solamente las métricas más evidentes, sino aquellas que determinan la rentabilidad:

Tasa de conversión de visita/descarga a lead cualificado.
Tasa de conversión de lead cualificado a usuario de pago.
Valor medio de la compra.

Siempre se podrá aumentar el presupuesto de marketing y conseguir más descargas o visitas si un aumento en estas métricas conduce a un aumento del beneficio . Lo difícil es aumentar la tasa de conversión y el valor medio que paga cada usuario sin incrementar el presupuesto.

6. Define un presupuesto

Una de las preguntas fundamentales de toda estrategia de marketing es ¿Cuánto puedo asignar para el marketing de mi startup?

Una vez definido el presupuesto es momento de empezar a pensar en las acciones que se van a llegar a cabo. Los siguientes posts te ayudarán a comprender algunos de los ámbitos que han de integrar la estrategia de marketing: